■主なポイント■

01｜「来店アポイント」を獲得するための具体的なテクニック

反響対応において、多くの営業担当者が悩むのが、

「何を話せばいいのか」
「何を聞けばいいのか」
「どうすれば来店してもらえるのか」

という初期対応の部分です。

TETSUコンサルティングでは、単に案内アポイントを獲得するだけではなく、現地待ち合わせによる案内と比較して、契約につながりやすい「来店案内」へ誘導するための具体的なテクニックを徹底解説します。

お客様に「来店する理由」を自然に感じていただき、無理な営業をせずにアポイントにつなげるための、現場ですぐに使えるノウハウをお伝えします。

02｜お客様の「本音」まで引き出すツールと仕組み

営業成果を高めるためには、お客様の希望条件を聞くだけでは十分ではありません。

重要なのは、お客様自身もまだ言葉にできていない「本当の希望」や「購入に対する不安・迷い」まで把握することです。

そこで、

• ヒアリングシート
• トークスクリプト（会話の展開に応じた台本）
• 顧客情報を整理・共有するためのフロー
• 営業担当者が実践しやすい各種ツール

などを活用し、初回の電話から来店時の接客まで、必要な情報を漏れなく把握できる仕組みを構築します。

さらに、ロールプレイング研修を実施し、学んだ内容を実際の営業現場で使えるレベルまで落とし込みます。

03｜「本当に追うべきお客様」を見極め、営業効率を高める

すべてのお客様に同じ時間と労力をかけるのではなく、「いつ、どのような条件で購入する可能性が高いのか」を正しく見極めることが重要です。

特に、「短期で購入する可能性が高いお客様」を取りこぼさないために、6つの項目から顧客ランクを判断する具体的なポイントを徹底解説します。

経験や勘だけに頼るのではなく、一定の基準で顧客を見極めることで、営業担当者の時間を有効に使い、営業活動の効率と成約率を高めます。

04｜あらゆる物件に対応できる「買付営業力」を身につける

不動産営業では、取り扱う物件によって営業方法を変える必要があります。

本研修では、

• 自社委任物件の客付
• 買取後の再販売物件の客付
• 他社物件の客付

など、さまざまなケースに対応できる買付営業力を身につけます。

物件の条件や営業上の立場に左右されるのではなく、「どのような物件でも、お客様の購入意欲を高め、買付・契約へつなげる」ための営業力を養います。

05｜営業を「属人化」させず、組織全体のレベルを引き上げる

営業成果を一部の優秀な営業担当者だけに依存させないためには、成功している営業手法を組織全体で共有し、標準化することが重要です。

そのため、御社の営業スタイルや業務フローに合わせて**「御社オリジナルマニュアル」**を作成し、反響対応から来店、案内、購入申込みまでの営業プロセスを明文化します。

さらに、定期的なミーティングや研修を実施し、現場で生まれた課題や成功事例を共有。

一方的に「教える」のではなく、現場の声を聞き、課題を一緒に解決していく「相互通行型」のコンサルティングを行います。

「反響を取る」から「契約につなげる」まで

この研修の目的は、単に電話対応のスキルを高めることではありません。

反響対応
↓
来店アポイント
↓
顧客理解
↓
顧客の見極め
↓
案内・買付
↓
契約

この一連の営業プロセスを強化し、営業担当者一人ひとりの成果を高めること。

そして、個人の営業力だけに頼るのではなく、組織として成果を再現できる仕組みをつくることです。

TETSUコンサルティングは、現場で実践できる営業手法と、組織として成果を継続させる仕組みの両面から、御社の営業力向上を支援します。

01｜現状を把握し、御社専用のプログラムを設計

営業力や組織体制、抱えている課題は企業によって異なります。

そのため、決められた研修を一方的に提供するのではなく、まずは管理職・営業担当者・本社スタッフへのヒアリングを実施。

現在の購入営業のレベルや営業プロセス、現場が抱えている課題を把握した上で、段階的な目標を設定し、御社専用のコンサルティングプログラムを構築します。

「何を改善するのか」だけではなく、「どこから変えることで成果につながるのか」まで明確にします。

02｜成功体験を積み重ね、営業担当者の行動を変える

一度に多くの知識やノウハウを詰め込んでも、現場で実践できなければ成果にはつながりません。

TETSUコンサルティングでは、詰め込み型の研修ではなく、学ぶ→実践する→成果を確認するというサイクルを段階的に繰り返します。

小さな成功体験を一つずつ積み重ねることで、営業担当者自身が「やれば成果につながる」という実感を持ち、行動量とモチベーションを高めていきます。

「知識を増やす研修」ではなく、「行動を変え、成果につなげる研修」を実施します。

03｜営業担当者を動かす「管理職」も育成

購入顧客の契約率を高めるためには、営業担当者のスキルだけを高めても十分ではありません。

重要なのは、管理職が営業担当者の行動をどう管理し、どう育て、どう成果につなげるのかというマネジメントです。

そこで、営業担当者向けの研修だけではなく、管理職向けの研修も実施します。

目標設定、進捗管理、フィードバック、モチベーションの高め方など、営業担当者が継続的に成果を出すために必要なマネジメントを実践的に学んでいただきます。

04｜「御社オリジナルマニュアル」で営業を仕組み化

営業成果を一部の優秀な営業担当者の経験や勘に依存させないためには、成功する営業手法を組織全体で共有し、標準化することが重要です。

そのため、御社の営業スタイルや業務フローに合わせた「御社オリジナルマニュアル」を作成します。

反響取得から初期対応、来店・訪問時の対応まで、購入契約につながる具体的な営業手法を明文化。

さらに、

• 店長への報告
• 担当者への確認
• 顧客管理システムへの登録
• 次回アプローチの設定
• 社内での情報共有

など、実務における「報告・連絡・相談」まで具体的にルール化します。

「できる営業担当者だけが分かっている」状態から、「誰でも確認すれば実践できる」状態へ。

営業活動を仕組み化することで、組織全体の営業レベルを底上げします。

05｜契約率だけではなく「プロセス」を数値化

最終的な購入契約率だけを見ていては、「なぜ契約につながらないのか」「どこを改善すればいいのか」が分かりません。

そこで、

反響対応 → ヒアリング → 来社案内 → 提案・接客 → 購入申込み → 購入契約

といった各ステップに目標を設定し、営業活動を数値化します。

例えば、

• ヒアリング率
• 来社案内率
• 購入申込率
• 購入契約率

など、最終成果につながるプロセスを一つずつ確認。

「契約できた・できなかった」だけではなく、「どのプロセスが改善したのか」を見える化することで、営業担当者も管理職も自身の成長を実感できます。

一つひとつのプロセスを改善し、その積み重ねによって最終的な買付契約率を高めていきます。

「営業担当者」だけではなく、「営業組織」を変える

TETSUコンサルティングの「購入営業力強化コンサルティング」は、単発の営業研修ではありません。

営業担当者の行動を変える。
管理職のマネジメントを変える。
営業の仕組みを変える。

この3つを連動させることで、購入営業に強い組織をつくることを目的としています。

御社の現状を把握し、課題を明確にし、目標を設定する。

そして、研修・実践・検証・改善を繰り返しながら、営業担当者一人ひとりの成長を組織全体の成果へとつなげていきます。

目指すのは、一時的に契約率を上げることではありません。

「誰が担当しても、一定の成果を生み出せる営業組織」をつくること。

それが、TETSUコンサルティングが提供する「購入営業力強化コンサルティング」です。

TETSUコンサルティングでは、研修を実施して終わりにはしません。

「現状把握 → 計画・仕組みづくり → 初期導入 → 実践 → 検証 → 改善」

このサイクルを継続的に回しながら、営業担当者・管理職・本社部門の皆様と一緒に、成果が定着する営業組織をつくっていきます。

STEP 01｜現状・体制・目標をヒアリング

まずはお打ち合わせを行い、御社の現状を詳しくヒアリングします。

営業体制、現在の購入契約率状況、顧客管理の方法、管理職・営業担当者が抱えている課題、会社として目指している目標などを確認。

現場の「今」を正確に把握した上で、何を変えれば成果につながるのかを明確にします。

 

STEP 02｜御社専用の年間計画とオリジナルマニュアルを作成

ヒアリングした内容をもとに、研修・コンサルティングの年間計画表を作成します。

さらに、御社の営業スタイルや業務フローに合わせた「御社オリジナル購入営業向上マニュアル」を作成。

反響対応から初期対応、訪問時の対応、社内での情報共有まで、現場で実践できる具体的な営業手法・業務フローを整理します。

 

STEP 03｜成果を「見える化」する仕組みを構築

御社の顧客管理状況や業務状況を考慮し、管理職の方々に過度な負担がかからないよう、「御社オリジナルPDCAシート」または「成果確認シート」を作成します。

通電率、来店案内率、契約率など、成果につながる各プロセスを確認できるようにし、営業活動の状況を数字で把握できる仕組みを構築します。

STEP 04｜「反響対応セット」を導入

営業活動の初期対応を強化するため、TETSUコンサルティングが提供する「反響対応セット」のベースを提供。

御社の営業スタイルや顧客層に合わせた作成方法をアドバイスし、他社との差別化につながる反響対応ツールへと仕上げていきます。

※PowerPoint・Illustrator等によるオリジナルデザイン・雛形作成は別途費用が必要です。

 

STEP 05｜管理職・営業担当者への初期導入研修

完成したマニュアルをベースに、管理職向け・営業担当者向けに、それぞれ初期導入研修を実施します。

営業担当者には、現場で実践するための具体的な営業手法を。

管理職には、営業担当者への指導・進捗管理・フィードバックに加え、効果的なロールプレイングの進め方までお伝えします。

「知識を身につける」だけではなく、実際の営業現場で使える状態まで落とし込みます。

 

STEP 06｜毎月の検証・改善で成果を積み重ねる

STEP 03で作成した「PDCAシート」または「成果確認シート」を毎月作成・共有していただきます。

その内容をもとに、管理職・本社部門の皆様と毎月ミーティングを実施。

「うまくできたこと」
「思うようにいかなかったこと」
「現場で困っていること」

などを具体的にお聞きし、解決策を一緒に考えます。

また、成果につながった成功事例は組織全体で共有し、他の営業担当者にも横展開。

現場の状況や成果を確認しながら、目標や取り組み内容も必要に応じて柔軟に修正していきます。

 

STEP 07｜営業担当者とも定期的に直接対話

2～3か月に一度を目安に、営業担当者の皆様とも研修やミーティングの機会を設けます。

管理職を通した情報だけではなく、営業担当者本人がリアルタイムで感じている悩みや課題を直接お聞きすることを大切にしています。

「なぜうまくいかないのか」
「どこでつまずいているのか」
「どうすればもっと成果を出せるのか」

一人ひとりの状況に合わせて具体的な解決策をお伝えし、現場での実践につなげます。

研修して終わりではなく、「成果が定着するまで」伴走します

TETSUコンサルティングが大切にしているのは、研修を受けた直後だけ成果が上がることではありません。

半年後、一年後も成果を出し続けられる営業組織をつくること。

そのために、

教える
↓
実践する
↓
成果を確認する
↓
課題を見つける
↓
改善する
↓
成功事例を共有する

というサイクルを継続します。

営業担当者のスキルを高めるだけではなく、管理職のマネジメント力を高め、営業活動を仕組み化する。

「人」と「仕組み」の両面から営業組織を変え、継続的に成果を生み出せる会社へ。

それが、TETSUコンサルティングのコンサルティングです。