ＴＥＴＳＵコンサルティングの売買仲介営業研修とは

一般論ではなく、「現場で成果につながる」不動産売買仲介営業研修を

世の中には数多くの営業研修や管理職研修があります。

しかし、その多くは一般論に終始し、一時的にモチベーションは高まっても実際の不動産売買仲介営業の現場に戻ると「どう活用すればいいのか分からない」と感じ、十分な成果につながらないケースが少なくありません。

不動産売買仲介営業担当者が本当に知りたいのは、現場ですぐに実践できる「お客様に喜ばれながら媒介や契約につながる営業ノウハウ」や、「実際の営業場面で使える具体的な手法」ではないでしょうか。

講師は営業職としては他人より能力が劣っていました。

不動産業界に飛び込んだ時、完全歩合制なのに契約が上がらずスナック菓子一袋を二日に分けて飢えを凌いだ経験もあります。そこから図書館で借りた営接客関係の本を読み漁り、売れている営業担当者の技術を盗み見し、少しずつ様々な事を試しては改善したりを繰り返して不動産売買仲介の営業力を身に付け、日々アップデートをした結果トップセールスになれました。

だからこそ「感覚的な天才肌の営業のノウハウ」ではなく「誰にでも明日から使えて実践できる、論理的な営業理論」を完成させることが出来たのです。

不動産売買仲介営業で必要な要素は下記7点だと私は考えます。

①コミュニケーションスキル（対顧客・対社内・対社外）

➁創造力（ゴールの設定・ストーリー構築）

③想像力（先を読む・可能性を探る）

④準備力（反響・案内・査定、各場面における準備）

⑤行動力・継続力

⑥知識力（法律・税・物件・資格など）

⑦追客の質と量

そして不動産売買仲介営業で成果を出すためにすべきことは

①当たり前の事を、当たり前以上にやる

➁他社でもやっていることを掘り下げる

③他社で成功している事の真似をする

④他社がやっていないことをする

という4点です。

売買仲介営業は媒介営業の「査定依頼から媒介取得まで」購入営業の「反響から契約まで」はどこの不動産会社も大まかな流れは同じです。逆に言えば、だからこそトータルでクオリティを上げ、差別化することが大切なのです。

また集客した全てのお客さまに契約のチャンスがあるわけではありません。地域によって差はあれども媒介も購入も契約率は5～30％、多くても10件に3件しかチャンスはないわけです。そのためまずはまずはお客さまから信頼されるプロセスを造る。その後徹底したヒアリングで「必ず売却する顧客か」「必ず購入する顧客か」を正確に見極める。

通り一遍なヒアリングではなく、お客さまのネガティブな言葉にも切り返しトークでニーズを造る。「必ず売却する顧客」「必ず購入する顧客」を絶対に逃さないことが何よりも大切です。

そのためにＴＥＴＳＵコンサルティングの研修では・・

■媒介取得営業研修で学べる実践ノウハウ（一例）

・一括査定から受託率15％以上を実現する営業手法

・通電率80％超を実現する、売主様から折り返し電話をいただくける仕組み

・チャレンジ価格から約1か月で適正価格へ変更していただくプレゼンテーション

・「今すぐ売却する必要はない」とお考えの売主様への切り返しトーク

・中長期のフォローや旧顧客の掘り起こし法

■購入営業研修で学べる実践ノウハウ（一例）

・待ち合わせ案内ではなく来店案内を活用し、ご案内1回で契約につなげる営業手法

・物件を主体とした、ゴールを設定したヒアリング

・マイソクやレインズ掲載物件など、一般公開物件でも契約を獲得する方法