■若手から中堅・ベテランまで、全ての営業担当者に響く研修■

①【売買仲介営業総合研修】

対象：全社員
内容：媒介取得営業・購入営業全般を網羅した研修
■3時間研修×4～5・・・基本※時間・内容については応相談

「これ以上、伸びる営業担当者はいない」

それは全くの間違いです。成績が低迷していても、逆に常にトップに近い成績を収めている営業担当者でも、まだ伸びしろは尽きません。

TETSUコンサルティングの【売買営業総合研修】は「購入営業」「媒介取得営業」全般において「なぜ・なんのために・どのように」を8単元に分けて徹底解説。明日から使えるテクニックやトークが満載です。

「聴き方」「伝え方」「質問の仕方」「物件の紹介法」「物件の褒め方」「顧客ランクの見極め法」「案内の仕方」「訪問査定時のプレゼン」など、反響対応から「媒介契約」「売買契約」にいたるまでトータルでレベルを上げるノウハウがふんだんに詰まった、【明日からすぐ実践できる】研修。

ただの座学ではなく、個人ワーク・グループワーク・ロールプレイングを盛り込んだ飽きの来ない内容ですべての営業担当者のスキルを向上させます。

①研修内容

※「売買仲介において成果を上げるためには」など6項目

②事前準備編

※「選ばれるための「購入反響５点セット」「媒介反響５点セット」など6項目

③反響初期対応

※「売却における「3つのなぜ？」と訪問査定アポ方法」など7項目

④ヒアリングとランク設定

※「売却顧客のランク設定方法」など5項目

⑤質問力と伝える力

※「伝える時の注意点（購入・売却）」など6項目

⑥「否定」するのでなく「理解」していただく

※切り返しトーク

⑦案内に備えた準備とは

※「二つの「見足りない」とは」など3項目

⑧訪問査定に備えた準備とは

※「物件をどう褒めるか」※など3項目

②【媒介取得営業特化型研修】

対象：対象：全社員・

内容：上記①の【売買営業総合研修】から媒介取得営業に必要なノウハウをセレクト＆特化した研修です。

■3時間研修×3・・・基本※時間・内容については応相談

【売主様の愛着が湧いている物件を適切に「褒める」ということが出来ない営業は結構多い】

例えば築３０年の木造一戸建て。「建物評価はゼロ」とそのまま伝えて売主様は喜ぶでしょうか。査定金額に納得して頂くにはまず売主様に好印象を与え、「この人は自分たちの味方だ」という信頼を得ることが大切です。

媒介取得営業は「査定依頼反響」→「電話でのヒアリング＆アポ」→「査定報告書提示」→「結論」という、ほぼ流れが決まっている営業活動です。そのためどのように他社と差別化を図るのか。そんな内容が盛りだくさんです。ロールプレイングも多数ご用意しております。

『売主様ともう一度お会いできる・お話ができる保証はどこにもない』

私が常に意識していたことです。そのために「査定反響の時からクロージングは始まっている。売主様とお会いしたその日のうちに媒介契約に繋がるプロセスを創る」ＴＥＴＳＵコンサルティングの研修のポイントです。

■媒介取得営業研修で学べる実践ノウハウ（一例）

・一括査定から受託率15％以上を実現する営業手法

・通電率80％超を実現する方法

・チャレンジ価格から約1か月で適正価格へ変更していただくプレゼンテーション

・「今すぐ売却する必要はない」とお考えの売主様への切り返しトーク

・中長期のフォローや旧顧客の掘り起こし法

③【購入営業特化型研修】

対象：対象：全社員・

内容：上記①の【売買営業総合研修】から購入営業に必要なノウハウをセレクトした研修です。

■３時間研修×3・・・基本

時間・内容については応相談

【実は、初回の電話で来店からの現地見学をスムーズに提案できるトークを持っている営業担当者は非常に少ない】

これは本当です。新人はもちろん、ベテランの方にも言えることです。簡単に「現地待ち合わせ案内」を提案した結果、成果の無い一度だけの案内で終わり、お客さまとは連絡が取れなくなる。よくある話です。「現地待ち合わせ案内」と「来店案内」では契約率に雲泥の差が出ます。

今後、買取案件が少なくなるにつれエンド付けが必須となります。今こそ購入営業力を強化すべき時期なのです。また購入営業は媒介取得営業にも繋がる、売買仲介営業の基礎です。

【物件の販売図面はお客さまに対してあまりにも不親切】

反響があったお客さまに対して当たり前のようにお送りする販売図面。

「キッチンの幅はとのくらい？」「収納の大きさは？」「サービスルームって？」

お客さまが本当に知りたいことはほとんど書かれていません。どんな工夫をすればお客さまは信頼してくれるのか。そこが大切です。

『買主様をもう一度ご案内できる・お話ができる保証はどこにもない』

私が常に意識していたことです。そのために「反響対応の時からクロージングは始まっている。買主様とお会いしたその日のうちに契約に繋がるプロセスを創る」

ＴＥＴＳＵコンサルティングの研修のポイントです。

■購入営業研修で学べる実践ノウハウ（一例）

・スムーズに来店案内に誘導し、物件に合わせたヒアリング・提案、初回案内で契約につなげる案内手法

・マイソクやレインズ掲載物件など、一般公開物件でも契約を獲得する方法

・「急いで購入するつもりはない」という買主様への切り返しトーク

④【新入社員・業界未経験キャリア入社研修】

対象：新入社員・業界未経験キャリア入社・他部署からの異動社員

内容：【媒介】査定依頼から引き渡しまでを13項目、【購入】反響からアフターフォローまでを13項目にわたってそれぞれ分かりやすく解説。

「なぜこうしなければいけないのか」をふんだんに交えた内容で安心して現場に配属できます。

※要内容打ち合わせ

■4時間研修×2・・・基本

時間・内容については応相談

⑤【最強の切り返しトークを考え、蓄える】

対象：全社員

■3時間研修×１～２・・・基本形※時間・内容については応相談

内容

査定時における

【今すぐ売却する必要は無い】

【査定金額より相当高めで売りに出したい】

【一般媒介で幅広く売りに出したい】

購入希望のお客さまのからの

【焦って購入するつもりは無い】

【２割は値引きしてほしい】

【まだ他に良い物件があると思うので決められない】

など、お客さまからのネガティブな言葉を「言いくるめる」のではなく、お客さま自身で納得させるトークを組み立てるテクニック。

考えて、ロールプレイングで実践して、接客場面における「引き出し」をどんどん増やす研修。

⑥【物件の見方・推し方・褒め方】

対象：全社員
■3時間研修×1・・・基本形時間※内容については応相談

内容：

【物件のメリット・デメリット・特性を分かりやすく言語化できる担当者は意外と少ない】

媒介取得営業においてはお客さまの想いが詰まった物件をどう褒めるかで結果は大きく変わります。また、褒めるだけではなくデメリットを上手く伝えることでお客さまから信頼されます。

購入営業では物件の紹介方法・案内方法で結果は大きく変わります。「メリットの裏にあるデメリット」「デメリットの裏にあるメリット」を上手く伝えることで「受け身の営業」ではなく「提案型営業」が出来るようになるのです。

出来ているようで、多くの担当者が出来ていないポイントを徹底的に学ぶ内容。

⑦【ロールプレイング研修】

対象：全営業担当者
■３時間研修※定員12名／回

内容

【自分がお客さまに対してどのように話しているか、理解している担当者はほとんどいない】

「自分はキチンと話せている」そう思っている担当者ほど早口だったり変な口癖があったり話している内容がズレたり聞き取らなければならない項目が抜けていたり・・

ＴＥＴＳＵコンサルティングの【ロールプレイング研修】は「業務用のスマホで自分の話している姿を撮影」→「講師からのアドバイス」→「修正・改良した状態で再度ロールプレイング」と、「現状を知りどこが良くなったのかを実感」出来る研修です。

【媒介取得営業】

①電話での内容ヒアリング＆訪問査定アポイント

②対面での内容ヒアリング　

③チャレンジ価格の説明と価格変更のプレゼンテーション

④その他

・査定報告書の説明

・チャレンジ価格のプレゼンテーションなど

【購入営業】

①電話での内容ヒアリング＆来店案内アポイント

②対面での内容ヒアリング

③その他

・物件の紹介方法など

ＴＥＴＳＵコンサルティングオリジナルのヒアリングシートを使用した「聴き漏れが無い」「噛まず詰まらずスムーズに話せる」ためのロールプレイング研修。上級者には「間の取り方」「抑揚」などのテクニックも紹介します。

⑧【現地案内及び訪問査定研修】

対象：全社員

内容：実際に物件で案内のロールプレイングを行う（物件は御社選定）。

■3時間研修※定員5名／回

ただ室内を見せるのではなく

「キッチンはどう魅せる」

「リビングはどう魅せる」

「設備はどう紹介する」

など細かな部分まで解説します。
また、訪問査定時に物件をどのように褒めて売主の信頼を得るか、も同時研修。
ロールプレイングを行うことで参加者の身に着ける内容です。

⑨【インサイドセールス育成研修】

対象：不動産売買営業未経験の方で今後インサイドセールスを担当される方

■3時間研修×1・・・基本形

内容：媒介取得・購入営業のメール・電話の初期対応から休眠顧客へのアプローチまで「なぜ・いつ・どのように」を解説。

ロールプレイングも盛り込んだ実戦形式で研修します。顧客管理システムやDXサービスの登録なども御社に合わせて設計いたします。

⑩【自社物件販売営業研修】

対象：自社物件を専任で販売する営業担当者
■3時間研修×1・・・基本形時間※内容については応相談

内容：

その物件のみを販売する自社物件販売において必要な「ゴールを設定したヒアリング」を中心とした研修。
また準備資料として何を造るかもお教えします。